写一篇登录外贸客户开发多次失败的文章，最后分享我了解WMKH001好的外贸拓展客户工具，外贸同事一起学习交流，账号用微信

       你可能已经精通客户信息收集和背景研究。也许您的公司购买最新的海关数据，这样您就知道客户多年来一直在购买什么。也许你对开发信函的格式和外贸谈判技巧很了解……但这并不能保证赢得订单。

       Canyousendusacatalog吗?你会很开心的。当你制作精美的目录并寄出时，却没有回音。这种挫败感往往会导致新外贸业务员的困惑和悲伤。

       生意是靠运气的，但我们能不能更进一步?撇开运气因素不谈，外贸客户的发展成为一件战略大事?下面来分享一下外贸业务员的个人经验，希望能给大家一些帮助。

       首先，让我介绍一下我们的工厂和行业背景。工厂已经开业2年了，现在进入这个市场已经太晚了。市场格局已经确定。

       去年10月，我看到了两个很好的欧洲客户，其中一个是法国客户，在欧洲很多国家都有分支机构，在深圳有一家工厂，有十多年的历史。

       我发了一封开发信介绍我们新的29mm相机产品，但没有得到回复。我不得不打电话给法国客户，他们回复并询问报价和详细参数。之后，无论我打多少电话，法国客户都没有回复。

       后来，我们厂又开发了一种新型的旋转相机，但我没有回应我的介绍。我相信每个业务员都有经验，没有回复是最难的，你不知道发生了什么，你不知道该做什么。

       我每天都在想，他为什么不给我回信?我怎么能这样做是为了回复我吗?我一遍又一遍地反思自己，最后我问了自己几个问题:

       2. 我详细介绍了竞争对手的旋转相机的优缺点了吗?

       3.我是否有想法最大化自己的产品优势，弱化竞争对手的产品优势，突出竞争对手的缺点?

       4. 我是否对客户的网站及其痛点有详细的了解?

       B:我没有。我刚介绍了一下，希望有人帮我下订单。

       1. 对他们的产品有详细的了解，并多次阅读产品说明。

       2. 对竞争对手的产品和一些参数有详细的了解，可以为我所用。

       3.参考国外优秀同行介绍的文字，重新拍摄了所有产品图片，并花了一周多的时间制作了PDF介绍文件。

       最后我发给了法国客户，分析了客户的痛点，如果你们不开始销售这款新型的旋转相机，你们的市场就会被竞争对手占领。我还发表了一篇关于目前市场上旋转摄像系统优缺点的分析。

       客户立即回复，说看了你的介绍文件后觉得产品很好，并告诉他们没有回复的原因。

       ”wehaveastrongbusinessrelationshipwithxxxetmainlywithxxxx Fromthebeginning。一个wearereallyinterestedinyourPanandTiltcamerabecausetheoneofxxxisnotreadyatthemoment。

       它salongwehavewaitedforthistypeofcameraaswehaveoftenInquiriesfromcustomersorpotentialcustomers。Sowelosebusiness。”

       不出所料，我和老供应商的关系非常密切，但老供应商的研发能力一直让我失望。我回复邮件的主要原因是我找到了客户的痛点。

       请注意，这个痛点是我深入了解行业和竞品信息后的思考决定的。也不是机械的抄袭，不同的客户，他们的痛点肯定是不一样的，有的价格，有的合作过程，有的产品质量等等，这个只能想到自己，谁也帮不了。

       然后我们开始制作样品，一起运行。我花了7个月的时间来开发这个客户。从去年10月到今年5月，我们做了样品并赢得了订单。

       这个过程看起来很简单，只是来回发送邮件，然后就成功了。其实不是，邮件只是一种症状，更多的时间是花在为什么要发送这样的邮件上面。

       在中间的7个月时间里，我并未复制开发信函，而是随机发送出去。相反，我一遍又一遍地思考我的产品与竞争对手相比的卖点，这才是真正的考验。

       当时，在欧洲还有一个西班牙客户。这个客户也很好，做得很专业。但是属于油盐类的不进，无论我怎么发开发信，怎么做产品痛点，都没有回复。

       我从去年10月开始发短信，一直没有收到回复。但是当我成为法国的客户后，我发了如下的开发信:

       如果你对我们的新产品感兴趣，请免费联系我们触觉。”

       客户立即回复，询问详细参数和报价。这也让我想到:当你成为下一个行业的有影响力的客户时，你可以利用他的影响力辐射其他客户。

       当目标客户对自己的产品不感兴趣或犹豫是否要终止项目时，他会拿出自己的销售标杆案例，借助标杆客户的行业影响力推动项目进展。在外贸销售中，因为客户对你没有任何的了解，这种销售更有价值。

       因此，我想分享的是，与其发一百封开发信，不如研究一个行业中有影响力的客户，并赢得他们。在这个过程中，不仅可以深入学习产品知识，还可以在后续的开发工作中发挥自己的优势。

       先定位自己，再定位客户，寻找同行业同级别的优质客户，打造自己的销售标杆项目。

       那么如何理解先定位自己，再定位客户呢?

       就拿我自己的产品来说，最高端的管道检测是核工业的管道机器人检测设备，其次是普通的管道机器人检测设备，然后是国外同行一些优秀的电缆摄像机检测设备，然后是一些国内的管道检测设备，每一层都有非常高质量的客户。我们可能在最底层，但不用担心，只要找到同级别的最有影响力的客户就行了。

       开发行业最好的客户仅仅是为了影响其他客户吗?不仅如此，这种杠杆还能反过来帮助工厂增长。

       以我的产品为例,当我终于联系好客户,客户给了我们很多产品改进的建议,因为他也有自己的市场考虑,他不会他的声誉风险,推动一个不成熟的产品。

       虽然这些建议很苛刻，但是非常宝贵，为我们的产品改进提供了很好的方向。用老板的话来说如果一个客户想和你做生意，他会帮助你改进你的产品。

       一位外贸老手曾从采购商的角度分享过一个案例:

       备用轮胎的生产工厂,500年的OEM, OEM为大公司几年后,该公司的总体质量有明显改善,操作规范,严格的质量控制流程,如严格自我比ISO认证系统实现,细致的工作,他们是宝贵的经验。那家工厂并没有利用自己与世界500强合作的经验来开发客户，但在合作中，形成了非常规范和严格的工艺流程，帮助工厂成长。市场自然会对工厂实力的增强做出反应。

       如果一个销售员，不仅可以帮助工厂发展客户，还可以及时向工厂反馈客户的建议，帮助工厂成长，在老板的眼里你不再是他的下属，而是可以帮助他配合市场。哪个老板不喜欢这样的推销员?它们被重新使用只是时间问题。

       商业竞争，从来都是以牙还牙，前面说了很多如何开发客户，而你开发了别人的客户，别人也开发了你的客户。那么，在你开发客户的时候，如何防止别人挖你的墙角呢?

       从我面前的法国客户可以看出，客户非常不愿意更换供应商，但是也没有办法继续等待。供应商的新产品无法开发，客户无法满足其市场需求，将失去原有的市场。

       也就是说，当你的客户的成长超过你的成长时，你就会慢慢被抛弃，要想让别人不带走你的客户，你就必须在客户面前跑，跟着客户跑。